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関東在住福岡人のまったり投資日記

関東在住の三十路福岡人が海外ETF、インデックスファンド等の投資について語ります
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投資関連本

「ワークマンは商品を変えずに売り方を変えただけでなぜ2倍売れたのか」を読むと、一度はワークマンに行ってみたくなる

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ワークマンがすごいという記事を昨年あたりから見かけるようになってきましたが、ワークマンというと現場作業や工場作業向けの作業服・関連用品の日本最大手いう印象。

いわゆるガテン系のワークマンがなぜ評判になってるのか?という疑問はありました。

ガテン系は首にタトゥーした人とかも闊歩しているのをみたことあるので、一般とはちょっと遠い印象がありますし。

そんな中、「ワークマンは商品を変えずに売り方を変えただけでなぜ2倍売れたのか」を読みました。


この本はワークマン躍進の理由とどういう取り組みをやってるかを詳細に書いていますが、この本読んだらワークマンに一度は行ってみたくなる内容です。

同時に、データの活用の仕方やマーケティング戦略に関して書かれてるのですが、ワークマンがこれだけ売上を伸ばしているのがよくわかります。

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ただの作業服店ではない、データドリブン経営&競合が容易に参入できない堀を持ってる


読んでいてデータ活用や競合が容易に参入できない堀を持ってるなど、興味深い内容が多かったですね。

  • 機能性が求められる作業服市場での圧倒的なシェア
  • 主力商品が低価格帯
  • 低価格な高機能衣服は職人だけでなく一般人でも十分に通用すると考えて、ワークマンプラスを展開し大成功
  • 新人店長が何も考えずにボタン1つ押すだけで売れる商品が最適数注文できるようになっている
  • 同時に立地が違う2店舗出店してA/Bテスト
  • 原価率65%以下
  • 95%がフランチャイズ店、地元民じゃないと契約しない
  • FCからの手数料は10%に固定
  • 仕入れは、メーカーからの納品をすべて買い取りし、返品一切しない
  • 商品企画は売価から決める。値段からどこまで機能を盛り込めるかを考える
  • 小売業は常識よりも一回り大きな広さの店舗、フードサービスはその逆
  • コロナで景気が低迷しデフレが加速すれば追い風になる。また、3密を避けてアウトドア人気が再燃すればそこに商機が生まれる

まず絶対条件として、機能性が求められる作業服市場での圧倒的なシェアという堀を持ってる上で色々と実験できるというのはあるかなと思いました。

それを踏まえて、データ活用重視で売上を伸ばしているのがよくわかりますが、「因果関係を見極める力」を重視し、社員全員にエクセルを使いこなすことを浸透させてる点は共感できますね。

また、社員やメーカー、フランチャイジーにも配慮しつつも低価格を実現させていて、こりゃ一度は店舗行ってみたいなと思わせる物がありました。

加えて、他社がやらないことをやり、徹底した差別化を実現しているのはやはり強みだなと。これにインフルエンサーやSNS上での利用者を使った広報展開やコンセプト、ストーリーを作ってるのも今の時代を見据えてしっかりと行っているのは強いなと。

ファッションショー的なものを開催したときに、雪を降らすなど作業服と登山の相性などを考えてマーケティングに使ってるのは、なかなか面白いなと思いますね。経営陣もマスコミにどうやったら取り上げられるかを考えてやってるのが伝わりましたし。

小売の未来へ3つの提言と、二の矢三の矢


ワークマンの土屋氏はアフターコロナの世界で日本の小売が成長していくためには、3つの内容を満たす必要があると提言していました。

  • 同質経営ではない独自のポジションを押さえる。
  • 時代の変化を先取りする。
  • 愚直に方針を徹底する。

とくに「独自ポジション」というのは重要かなと読んでいて思いました。Amazonには勝てないと本の中にも書かれておりますがw

三井物産でのキャリアが長い土屋氏は「日本の経営は同質経営、同質競争が多すぎて、アパレルは同じ価格帯・デザイン・ターゲットで同じところに固まりすぎている。コロナでパイが広がればいいが、狭まる可能性もあるので、同業者と同じことをやっていたは勝てない」とまで言ってます。

アウトドアでここのところ好調なワークマンですが、アウトドアが天井を迎えたら次も用意しているそうです。

とくに二の矢三の矢として上げられていて、ワークマンシューズやワークマンレイン、レディースに挑もうとするのは面白いなと。とくにシューズは結構需要がありそうな印象でした。

なお「ユニクロアウトドア」や「ユニクロスポーツ」が現れたら新形態の「ワークマンプラス」から撤退するとも言ってるので、他の手に出る可能性もありそうです。「うちは競争したくない会社だから」とも公言していますし。

ともあれ小売やアパレルで生き残るためにはこういうことをやらなければならないという内容が載っていて、宣伝要素はあるもののオススメしたい一冊です。

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